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Não existe frete grátis, o que existe é logística inteligente!

Publicado em 13/12/2018

No olimpo do e-commerce o bicho tá pegando. É briga de titãs meu amigo. Mas, diferente do olimpo grego, onde Zeus, Hera e filhos eram divindades veneradas e temidas pelo povo, no olimpo das vendas online os deuses de mercado é que lutam para agradar os "súditos" para que esses sacrifiquem holocaustos financeiros nos seus altares.

Cada mortal é um potencial vassalo que cedo ou tarde deixará seu tributo nos altares de Marketplaces como: Amazon, Mercado Livre, Alibaba, B2W, Magazine Luiza e outros tantos que se reinventam todos os dias para atraírem "súditos" para seu grupo de fieis.

Como não há lealdade garantida, as entidades veem se esforçando para fidelizar seus alvos, e, uma das principais benesses prometidas, capaz de deixar qualquer "fiel" em êxtase, é o frete grátis.

Aliás, uma estratégia comprovadamente eficaz para aumentar as vendas e fidelizar clientes. Até porque não tem palavras mais poderosas para encantar consumidores que liquidação, queima de estoque e frete grátis.

Essas palavras tem o poder de ressuscitar até defunto, mas, em contrapartida, matam as margens e causam enormes prejuízos para o e-commerce.

COBRAR OU NÃO COBRAR, EIS A QUESTÃO!

A cobrança do frete é um dos grandes responsáveis pelo abandono do carrinho (desistência da compra) nos e-commerces. Concomitantemente, os custos de frete são pesados para as empresas que se veem obrigadas a repassar os valores para o cliente.

Ou seja, se correr o bicho pega e se ficar o bicho come: "se não há oferta frete grátis o cliente compra do vizinho, se banca o frete grátis acaba-se com a margem de lucro.

E agora?!

Existe ou não existe esse tal de frete grátis?

Claro que não. Assim como não existe almoço grátis, sexo grátis ou qualquer outra ação benevolente travestida de bondade divina.

No frigir dos ovos, alguém sempre paga a conta. E esse alguém, pode ser eu e você caro leitor...

A "MÁGICA" QUE LEGITIMA O FRETE "GRÁTIS".

Cada vez mais as pessoas optam pela compra online. A facilidade em adquirir produtos no conforto do sofá, e, com custo menor que em lojas físicas, seduz até mesmo os mais desconfiados que ainda acham que comprar online é inseguro.

Não resta dúvidas que esse é, e cada vez mais será o modelo de compra padrão. Pelo menos é que diz uma pesquisa que entrevistou mais de 34 mil pessoas de 31 nacionalidades, com o objetivo de mapear a maneira como as pessoas consomem no ambiente digital.

O perfil do consumidor brasileiro, segundo a pesquisa revela, mostra que 76% dos brasileiros compraram online (via aplicativos ou website) e que 45% dos adultos brasileiros acreditam que seus gastos online irão aumentar nos próximos 12 meses. A estimativa de crescimento do mercado online é de 19% em 2018; 18% em 2019; e 17% em 2020, quando deve atingir cerca de R$ 272 bilhões. E as compras via smartphone devem crescer 36% em 2018; 35% em 2019; e 34% em 2020, batendo os R$ 103 bilhões.

O brasileiro já está bem ambientado com esse admirável mundo não tão novo assim. E a pesquisa mostrou que cada vez comprará mais de forma online. Como conseguir atender a expectativa do frete grátis sem acabar com as margens?

Gerindo o e-commerce de forma sustentável

Para conseguir enviar produtos para o cliente com frete grátis, três são as estratégias possíveis que viabiliza o feito:

  1. A primeira é estratégia de "gatilhos mentais" ou gigantismo (tamanho do markatplace);
  2. A segunda é arriscada, pois implica em comprimir as margens;
  3. A terceira é a mais sustentável e o sucesso está aqui.

1 - Primeira: custo do frete embutido no custo do produto

O e-commerce não cobra o frete de maneira direta, mas coloca no valor final do produto sem o consumidor perceber e com aquelas estratégias de gatilho mental de oportunidade.

Exemplo:

— Anuncio sem frete grátis: Tênis por R$169,99 + frete de R$11,99.

— Cliente: ah, não. Quero com frete grátis.

— Anuncio com frete grátis: Tênis de R$299,99 por R$181,99 + frete grátis até quando durarem os estoques.

— Cliente: ah, agora sim. Vou comprar.

Isso é nocivo aos negócios, pois basta uma pesquisa de custos e comparações nos players vizinhos para constatar a manobra.

Algo que tem que ser considerado é o tamanho do player. O poder de negociação para os grandes muda muito. É uma questão de poder de barganha, Mark-up, margem, volume de venda e etc.

Quando a loja é consolidada e dona de tráfego expressivo, ela tem o poder de comprar em grandes quantidades. Consequentemente paga-se mais barato e, caso deseje ofertar o frete grátis a coisa fica mais fácil.

2 - Segunda: margens menores e ganho em volume:

O e-commerce terá a opção de baixar sua margem de lucro e apostar no volume: ganha-se menos, porém, "compensa-se" com maior volume de venda. Assim a conta fecha, mas ainda assim é arriscado.

Será necessário entender as margens, avaliar o ticket médio, considerar as características do produto, analisar a concorrência e localização dos clientes pra verificar possibilidade de conseguir oferecer frete grátis.

Naturalmente produtos mais caros; de alto valor agregado trazem maior facilidade para incorporar o custo do frete no custo do produto. Já para produtos mais baratos a dificuldade é maior.

Obs.: uma boa ideia seria atrelar o frete grátis a partir de um determinado valor para poder encorajar o consumo. Exemplo, frete grátis nas compras acima de R$100,00.

3 - Terceira: reengenharia logística:

A logística é a grande sacada para o sucesso de lojas online (ou qualquer negócio). A Amazon entrou para o seleto grupo de empresas que valem um trilhão porque entendeu sua importância para o crescimento e expansão do negócio.

A última milha, o trecho final para que uma encomenda chegue até o consumidor, é o maior desafio para o e-commerce. E, para conseguir competir, cada vez mais empresas de vendas online, vem desenvolvendo mecanismos para atender ao "mal-acostumado" cliente que preza pelo frete grátis.

É preciso ser um estrategista e explorar:

- Outras formas de envio além de correios: pense em outros produtos com malha de distribuição similar a sua e que possa ser usada. Veja correntes com sinergia nas entregas. Vocês competem no produto, mas logística é serviço; commodite. Podendo considerar: bicicleta, motoboy, drone, entregas a pé; compartilhada, transportadores fracionadas e etc.

- Logística para varejistas menores: considerar estruturas próprias de logística e oferecer serviços logística: coleta, armazenagem, picking, packing, entrega final e reversa pode ser um baita diferencial.

- Frete grátis por região: considerando seu maior volume de vendas certamente seus estoques estarão estrategicamente posicionados. Faça o estudo e ofereça frete grátis por região;

- Frete grátis por segmento de clientes: tenha programa de fidelidade para clientes premiuns; fidelizar um cliente é mais barato que conseguir um novo, logo, depois de realizar X compras: frete grátis;

- Frete grátis por sazonalidade: há momentos do ano que as vendas estouram, pensando em logística é mais volume para o provedor logístico transportar, o que significa oportunidade em maior ocupação do veículo entregador e, maior volume de faturamento para esses. Negocie.

Atrele também:

- Compra online x retira física: se o cliente tem pressa, a loja está em sua rota e/ou vê ganho na retira; ele gostará de retirar. O papel do e-commerce é fomentar isso e oferecer ao cliente algum ganho; por exemplo: o desconto do valor do frete;

- Assinatura de fretes para clientes assíduos: se o cliente compra o ano todo, porque não oferecer uma assinatura que o deixe livre dos custos de fretes. A ação é vantajosa para os dois lados, além de contribuir para a fidelização dos clientes.


Se espera que os súditos levem para seu negócio seus sacrifícios de consumo, tenha sempre em mente: fidelizar seus compradores, reter seus clientes com bom atendimento, fazer boa segmentação de cliente e nicho é diferencial competitivo para se posicionar no Olimpo do ecommerce.

Até a próxima!

Achiles Rodrigues

Achiles Rodrigues

Por Achiles Rodrigues

Possui mais de 16 anos de atuação em logística, transportes, processos e pessoas. É professor de liderança e criatividade e um entusiasta do mundo digital. É graduado em administração de empresas, Teologia e pós-graduado em MBA Logística e Supply Chain.

 

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