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Planejamento de Vendas e Operações (S&OP). Onde fica a Inovação?

Se existe um processo de negócio que prosperou desde que iniciei minha vida em Logística e Supply Chain é o S&OP.

Planejamento de Vendas e Operações virou moda. Toda empresa que ainda tem o sonho de controlar sua demanda e alinhar os números de vendas com os das operações, se ainda não implementou o S&OP, está implementando, ou implementará.

Isso mostra que, na pior das hipóteses, mesmo quando as empresas descobrem que a previsão de demanda é um bicho indomável, ao menos todos trabalham com apenas um conjunto de números. Podem estar errados, como é da natureza das previsões, mas pelo menos todos erram para o mesmo lado. “Only one set of numbers” é uma das grandes conquistas do S&OP.

Claro está que as confusões típicas de algo que virou moda, algumas vezes sem o devido embasamento, estão presentes. Cada empresa tem seu próprio conceito de S&OP. Algumas confundem com gestão da demanda pura, outras misturam forecast de vendas com forecast de demanda, outras usam a reunião de S&OP para discutir temas que não conseguem no dia-a-dia (já que tipicamente a diretoria está reunida na reunião de S&OP), outras ainda usam para apagar incêndios (a modalidade mais comum).

Seja como for, continua sendo um processo de negócio muito valioso para as organizações, especialmente quando maduro e focado.

Toda empresa, tanto faz o ramo de atuação tem, dentre vários outros, 3 grandes processos de negócio, que são:

  • Supply Chain : da matéria prima ao produto acabado, incluindo transportes, produção, etc.
  • Vendas: que inclui todas as atividades de prospecção, venda, CRM, e por aí vai.
  • Desenvolvimento de novos produtos: aqui está a engenharia, o design, os projetos, tudo o que é necessário para que os outros dois processos continuem rodando.

Agora voltemos ao S&OP! Sales and Operations, está faltando algo certo? Pois é, o desenvolvimento de novos produtos, por geralmente estar em um tempo descolado dos outros dois, nunca é considerado na equação. Mas e quando a vida útil do produto é tão curta que o processo de desenvolvimento de novos produtos “encavala” com as vendas e as operações, a ponto de poder afetar seus resultados no curto prazo?

Bom, nesses casos, como é o da indústria têxtil por exemplo, deveríamos falar de DS&OP – Design, Sales & Operations Planning. O ciclo da inovação agora é tão rápido que faz parte do processo. Projeto e Processo confundem-se cada vez mais. Faz sentido? Para mim faz, e é nisso que tenho trabalhado.

Rodrigo Acras

Por Rodrigo Acras

É consultor Sr. de TOC e Processos (BPM) no grupo Malwee. Já atuou como gerente Sr. de Supply Chain – Logística, Logística, Planejamento, S&OP e Compras no grupo Malwee e nas áreas de engenharia de controle, engenharia de processos, produção, manutenção e supply chain em empresas como Tritec Motors (BMW & Chrysler), Renault e GVT/Telefônica. Professor e consultor associado no Instituto nomm.

 

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