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Kalmar

 




Logística comercial: a arte, macetes e manhas para vender frete no transporte

 

O cara que só realiza cotações, tira pedido, dá descontos, faz concessões e não sabe negociar antes, não é vendedor, no máximo está vendedor; de passagem pelo departamento de vendas e negociações.

Vender tem seus macetes, tem sua arte, como tudo na vida ? e, negociar bem é, entre outras tantas, uma habilidade primordial de um vendedor de sucesso.

Neste artigo quero falar com você sobre os macetes da negociação comercial logística e a venda de fretes no transporte. No entanto os conceitos abordados servirão para toda e qualquer área de atuação...

 

Já estive dos quatro lados: embarcador, transportador, embarcador com transportadora própria; mas sem frota nenhuma e muita demanda ? transportadora de embarcador com grande frota própria e também demanda expressiva.

Cartas fortíssimas sendo apresentadas e blefes sem vergonha sendo aplicados — analisei as oportunidades, observei as fraquezas, atentei-me aos macetes mais simples e também aos mais elaborados:

  • Melhore as tarifas que te dou mais volume;
  • Fique tranquilo que caminhão não vai faltar na sua porta, inclusive no final do mês;
  • Temos uma frota gigante, própria e terceira para backup, se quebrar um veículo em 30 minutos temos outro no local;
  • Nosso (Des) carregamento é rápido, seu veículo não demora mais que 30 ou 40 minutos para entrar, (Des) carregar e sair;
  • Diária? Fique tranquilo pagamos como manda a Lei, ou, esquece quem vive de diária é hotel;
  • Não tem fila para descarga, os nossos produtos são prioridade para nossos clientes, é chegar e derrubar;
  • Descarga? Relaxa que aqui é tudo na empilhadeira, temos os melhores equipamentos;
  • Não precisa colocar essas generalidades, aqui não tem incidência de TDE, restrição de transito, agendamento e etc., a cidade é muito tranquila;
  • Os pagamentos do frete ou taxas são sem burocracias, é nosso diferencial, pagamos rápido e em dia;
  • Não temos sazonalidade, aqui se carrega o ano inteiro, pode confiar;
  • Nossos times são os melhores, melhoraremos seus níveis de serviços;
  • Não perdemos agenda, nossa central de agendamento trabalha 24 horas;
  • Temos uma central de monitoramento de cargas que oferece todo apoio à sua entrega;
  • Todos nossos veículos são rastreados, passamos o posicionamento do veículo entregador em tempo real;
  • Nossos motoristas são todos treinados, educados e uniformizados, verdadeiros gentlemans;
  • A acuracidade de nossos estoques é ótima, sem furos, falta de produto nunca vai acontecer;
  • Quanto à apólice de seguros, fique tranquilo, cobre todos os valores de sua carga...

Estórias, histórias, exageros, contos de carochinha e muita verdade no meio de tudo isso. Como saber em quem e no que acreditar e como confiar ou ganhar a confiança para prestar ou receber um ótimo serviço?

Vou te revelar os grandes segredos da negociação e da venda. Não deixe de ler até o fim.

A MESA DE NEGOCIAÇÕES

Em uma mesa de negociação tem muitas coisas envolvidas. É um "jogo de gato e rato" — oponentes, adversários, rivais — cada qual defendendo os interesses de quem representa...

...no tempo de "quebra gelo" (aquele de cordialidades iniciais) não se fala de trabalho, analisamos o oponente tentando descobrir suas fraquezas e/ou pontos de convergência: como fala (sotaque), vocabulário técnico e corriqueiro, como está vestido, postura, equipamentos, sorriso ou falta dele.

QUEM ESTÁ COM A VANTAGEM?

Sai na frente o detentor das informações mais relevantes. Quem está buscando uma oportunidade chega “na miudinha”, tentando agradar e "arrancar" as infos essenciais para a negociação.

No caso da logística de transportes o embarcador, dono da carga, tem a vantagem na hora de negociar. Esse, muitas vezes já magoado com a falta de profissionalismo de outras transportadoras, ou interessado apenas em baixar os custos vai tentar persuadi-lo a aceitar o jogo do mercado.

Para ele o cenário está propicio, sobra caminhão no mercado, os preços dos fretes estão sucateados, o nicho é desunido e prostituído. Se ele tem demanda, tem ouro nas mãos, é só saber jogar certinho que consegue o que precisa.

ANTES UMA ADVERTÊNCIA IMPORTANTE

Jogue o jogo com lucidez — saber que batalhas pode lutar com excelência, que promessa pode fazer e cumprir, onde colocar o pé com segurança e o que abraçar é vital. Não está claro?

Permita-me exemplificar:

  1. Às vezes é melhor atender 10 clientes de R$ 100.000,00 do que 01 de R$ 1.000.000,00. Como vitrine esse cara de uma milha é legal, mas não pense que operacionalmente ou financeiramente vai ser fácil, é como depositar muitos ovos em uma só sexta. Tenha consciência do seu tamanho. Todos sonham alto, mas sonho e meta são bem diferentes;
  2. Querer ser atendido por um mega operador logístico com frota sobrando pode ser seguro e cômodo para qualquer negócio, mas não pense que será barato. Quanto maior a estrutura e a consolidação da empresa no mercado mais custos ela tem e sabe cobrar muito bem, não é a toa que tem o tamanho que tem.
     

Foque no objetivo traçado e tenha certeza do que busca, assim será mais assertivo, não gastando todas as sua fichas a toa. Lembre-se que focar é escolher, escolher é abdicar, abdicar é perder, isto é, "perder" para ganhar com qualidade, sinceridade e lucidez.

 

Na mesa de negociações tudo o que falamos é importante, contudo, existe algo ULTRA-IMPORTANTE e mandatório:

REPUTAÇÃO

O que sua mãe repetidas vezes te ensinou sobre pessoas quando era criança?

Nunca aceite nada de estranho, não confie em estranhos, não fale com estranhos. Ah como eu ouvi isso, aliás; eu não, nós. Era um alerta constante contra os possíveis perigos que os estranhos desconhecidos poderiam oferecer.

O mundo muda em uma velocidade incrível, já os cuidados de mãe... Diante do desconhecido, do novo, do improvável, aumentam-se as recomendações, preocupações e desconfiança.

Dessa forma, aperceba-se que você não vai conseguir nada de ninguém sem antes construir relacionamentos e ganhar a confiança da outra pessoa. Já havia falado sobre isso.

SE SEU SERVIÇO OU PRODUTO NÃO TIVER REPUTAÇÃO, NÃO TEM NADA.

Reputação é maior que o produto, solução, serviço ou qualquer outra coisa que você ofereça. O atendimento é a grande sacada de sempre. Se seu negócio não atende bem ele está morto, talvez não saiba ainda, mas já morreu.

Você deve conseguir sair da desconfiança para confiança. Da dúvida para a certeza, do cara que mamãe disse para não confiar para o cara de confiança, do total estranho para o conhecido, ou então não faremos negócio.

Como fazer isso?

Comece sendo ético sempre, nunca minta e tenha um tripé de sucesso para oferecer:

  1. Um produto ou serviço diferenciado e/ou equipe de vendas de qualidade;
  2. Preço bom e entrega diferenciada;
  3. Garantias, inovação e criatividade.

Essa será sua propaganda, aliás, você sabe qual a melhor propaganda?
 

Pensou em marketing caro e propaganda em rádio e TV para chamar a atenção dos clientes? Está errado cara. No transporte propaganda não tem nada a ver com chamar atenção, mas dar atenção.

Responda com sinceridade a três perguntas:

1º - Você houve o cara pra quem você vende?

Tem que ouvir seu cliente, mesmo se for só reclamação. Graças a deus ele está reclamando, é sinal de que ele não pensa em te largar (ainda);

2º - Você conhece todas as dores de seu cliente?

Tem que aprender sobre o seu cliente, até pensando em oportunidades futuras. Pra começar bem ouça quem trabalha com você no dia a dia, esses já falam com seu cliente ? são caras já pagos por você e podem ajudar muito.

3º - Você compraria o seu produto, ou contrataria seu próprio serviço?

Seja sincero ­? contrataria sua transportadora, compraria seu produto, confiaria nas informações que você tem hoje?

Acabe rápido com:

  • Relação virtual: Mandar e-mail não leva a nada: fale com a pessoa, olhe no olho, pegue na mão, mostre sua cara.
  • Acabe com as desculpas: Existem desculpas que são aceitáveis, mas continuam sendo desculpas. Não se contrata pessoas, serviços ou produtos para receber desculpas, mas solução.

 

Se você for alguém atento percebeu que o grande macete para vendas e negociações de sucesso é:

  • Ser humano para o trato com humanos;
  • Dar atenção ao seu cliente ou prestador de serviços;
  • Ser honesto sempre;
  • Diálogo intenso e sempre que possível;
  • Ter disciplina e medir os resultados;
  • Relacionamentos mais próximos e de confiança.

Ou ele confia em você ou estará morto.

Mas se quiser continuar em sua zona de conforto fazendo cotações, tirando pedidos, acabando com as margens do seu produto ou serviço fazendo concessões e dando desconto no fim de todo mês tudo bem, só não diga que é vendedor e que sabe negociar com excelência.

Até a próxima!

Achiles Rodrigues

Por Achiles Rodrigues

Possui mais de 16 anos de atuação em logística, transportes, processos e pessoas. É professor de liderança e criatividade e um entusiasta do mundo digital. É graduado em administração de empresas, Teologia e pós-graduado em MBA Logística e Supply Chain.

 

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