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A Culpa é da Logística! Já ouviu isso?

"A culpa é da logística."

Quando as coisas não dão certo, quantas vezes você já ouviu esta frase? Se as vendas estão aquém do esperado ou um cliente é perdido para o concorrente, é frequente que seja alegada alguma falha da logística como a causa daquele evento negativo.

E estão certos quando dizem isso? A resposta é óbvia: algumas vezes sim, mas outras não.

A logística é uma atividade que tem contato direto com o cliente, e acontecimentos como a indisponibilidade de estoque ou um atraso de entrega podem efetivamente afetar essa relação. A boa notícia é que a excelência nas operações torna o nível de serviço logístico um grande diferencial do negócio, sendo determinante na retenção e conquista de novos clientes.

Mas o que um gestor na Supply Chain deve fazer para não ser "o culpado" quando um cliente reclamar ou quando a meta de vendas não for batida? 

O envolvimento do gestor de logística com a estratégia de negócio e atividades comerciais passou a ser de fato não uma possibilidade, mas algo indispensável para o seu sucesso. Além do controle operacional sobre o nível de serviço, estoque, perdas, movimentação de materiais, importações, transportes e outros processos, hoje este profissional precisa reservar tempo em sua agenda para estar próximo do business. Isso significa na prática que ele deve ter um posicionamento da seguinte forma:

  • Invista em relacionamento com a área comercial da empresa e se posicione como um parceiro estratégico de negócios;
  • Na estratégia de negócio, seja por meio do BSC ou qualquer outra ferramenta escolhida, deve estar clara a participação da logística como apoio na retenção de clientes, tanto pela excelência operacional como no desenvolvimento de relacionamentos. A visão é clara: trazer os processos de logística como pilares fundamentais para crescer volumes de vendas;
  • Manter frequentes visitas a clientes estratégicos para contato direto com a linha de frente que recebe seus produtos e com os gestores de compras, planejamento, comerciais, etc.
  • Estar preparado e ter flexibilidade para entregar serviços customizados, atendendo a requisitos específicos de paletização / prazo ou outros;
  • Definir uma agenda de reuniões mensais de monitoramento com clientes-chave. O objetivo principal é apresentar ao cliente os indicadores e as iniciativas para melhorar continuamente o nível de serviço. Mas veja que esta também é a oportunidade de buscar compromisso do cliente em resolver problemas como demora na descarga de veículos e falta de disciplina na colocação de pedidos. Os resultados destas reuniões aparecem rapidamente e costumam ser significativos;
  • Posicionar o KPI de nível de serviço oferecido aos clientes (OTIF, Filled Rate, etc.) no topo das prioridades de sua equipe, com peso maior em relação aos demais nas reuniões de resultados, nas avaliações de performance e premiações financeiras. A satisfação do cliente é a maior prioridade da cadeia de abastecimento. Estoque otimizado, poucas perdas e frete sob controle de nada adiantam se o cliente não estiver sendo atendido com excelência.

É lógico que essas atividades conferem uma exposição consideravelmente maior ao gestor de logística, que por esta razão precisa estar muito bem preparado. Conhecer em detalhes a linha de produtos da empresa e a criticidade de cada item passa a ser obrigatório. Este conhecimento vai trazer naturalmente uma gestão melhor da operação como um todo, desde políticas de estoque até cuidados com o transporte. 

Desejo sucesso nessas iniciativas!

 

Luís Eduardo Ribeiro

Por Luís Eduardo Ribeiro

Diretor Executivo da LELO Logística e Operações ( www.lelolog.com.br ), que oferece suporte completo de consultoria e gestão para a logística de ponta a ponta. Já conduziu projetos com foco em otimização de operação e transportes, redução de custos, terceirização com operadores logísticos e aumento do nível de serviço oferecido a clientes em empresas como DHL, Carrefour, Ponto Frio e bioMérieux. Planejou e executou a logística de alimentos para 152 bares em 17 Arenas das Olimpíadas RIO-2016. Foi eleito Profissional de Logística do Ano em 2010 - prêmio da MundoLogística.

 

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