Por Helmuth Hoffstater
Alice estava há dois meses como vendedora em uma empresa de médio porte que atua no comércio exterior desde 2015. Logo que havia sido contratada, seu diretor se encantou no interesse dela de utilizar tecnologias no setor comercial e da possibilidade do Big Data auxiliar nas vendas.
Segundo ele, a tentativa valia a pena uma vez que há 14 meses não conseguiam aumentar o volume mensal de processos, e por isso não suportava mais ver seus atuais vendedores insistindo naquele saturado marketing de vendas, resumido a ligações e e-mail padronizados ou conquistar os futuros prospects unicamente pela lábia.
Alice herdou um antigo cliente no norte de Santa Catarina (SC) que importa móveis de madeira, um pequeno volume mensal, pois o forte deles era produção própria. Estava na hora de visitá-lo, mas precisava tornar a viagem mais produtiva, seria longa, então a ideia era buscar outros clientes na região. Mas "produtivo" para Alice não significava apenas encher o dia de reuniões.
O Big Data mostrou que, apesar de ser o único cliente de móveis da empresa, o serviço prestado sempre foi excelente, os embarques ocorriam nas datas estimadas, despacho aduaneiro eficiente com os órgãos anuentes e ausência de ocorrência de sinistros e demurrage. Com estes dados, ficou mais fácil para Alice argumentar e conseguir marcar uma reunião com outros importadores de móveis da mesma região. "Comprovaria com números a capacidade de atender com excelência e a capacidade de otimizar a operação"
Ser reconhecido como especialista num segmento lhe concede autoridade, mas colocar todos os ovos num único cesto sempre será arriscado, por isso, além de prospectar estas empresas de móveis, Alice encontrou na mesma região uma pequena indústria que importava há menos de dois anos commodities químicos. Nem ela e nem a empresa entendiam de importar químicos.
Mas nem por isso Alice deixaria de tentar, começou a se informar sobre a prática com o texto Quais são os desafios a enfrentar na importação de químicos e consultou com o Big Data os padrões deste segmento para ter mais familiaridade, como classificação fiscal e nome dos produtos, classificação de carga perigosa (IMO), órgãos anuentes envolvidos, tipo de container utilizado e tempo de despacho aduaneiro
A Alice que é nosso orgulho tecnológico e agora domina o Big Data, mudou a abordagem para a seguinte forma. "Sabemos que esse órgão anuente demora para deferir as Licenças de Importação, estamos cientes da dificuldade de embarcar carga perigosa e como qualquer variação no preço do frete pode inviabilizar tudo, vamos conversar pessoalmente e descobrir como posso te ajudar". Nunca há garantia de sucesso, mas se for para escolher uma abordagem eficaz, que seja vender a solução que o cliente precisa (sem ele ter dito que precisava).
Nessa viagem ao norte de Santa Cataria, Alice conseguiu visitar um novo importador de móveis, mas quem a recebeu fez questão que a reunião fosse rápida e pouco amigável, contou apenas sobre o volume mensal e que os embarques predominavam de Bangladesh, também prometeu receber e analisar as cotações que solicitasse a nossa amiga. Ele poderia ter sido mais receptivo.
Mesmo com pouca informação, o Big Data de comércio exterior pode fornecer o resto como porto de origem, destino, transit time, transbordos, preço de frete…
O segredo é como interpretar os dados. "Longe de mim te fazer sentir velho, mas Matrix 1 foi lançado há mais de 20 anos", destacou Alice.
Este novo cliente pediu cotação para 1/40´ Dry por Chittagong, ao cruzar os dados acima, com os de seu atual cliente de móveis, ela encontrou uma opção interessante. "O que você acha dessa cotação embarcando por Mongla? É um pouco mais longe da fábrica do exportador, mas o frete está mais barato e consigo um transit time menor"
Mesmo que o cliente justifique (com propriedade) não ser atrativo, Alice demonstrou proatividade de buscar uma alternativa logística, sem precisar ligar seguidamente com diversas perguntas, pois os dados informavam tudo o que ela precisava.
Interpretar para encontrar oportunidades
Se analisar os dados para prever o futuro fosse fácil, todo mundo se daria bem investindo em ações e mercados derivativos. Verdade seja dita, é difícil prever os preços de frete internacional um mês a frente. Mas Alice consegue se destacar analisando detalhes mais simples, se ela focar no segmento de sua carteira de clientes, sua interpretação pode gerar perguntas que lhe apresentam oportunidades.
Digamos que ela notou que seu novo cliente de químicos insiste em descarregar apenas no porto X, mas a maioria desse setor usa outro porto próximo chamado Y, as respostas dessa pesquisa podem ser diversas, mas elas podem levar a outras oportunidades:
- O cliente de Alice não sabia da existência do porto Y (acontece), e assim ela ganha pontos com seu cliente.
- O porto X cobra menos por carga perigosa, uma informação interessante para Alice usar para se aproximar de outros importadores de químicos.
- Órgãos anuentes como Vigilância Sanitária e IBAMA têm sido mais rápidos no porto X que no Y, logo, Alice pode aconselhar seus clientes que experimentem o porto X para cargas que devam se submeter a esses órgãos.
Então, Alice se tornou a melhor vendedora de todas só com o Big Data? Não.
Nenhum trabalho pode depender de uma única ferramenta, um bom profissional é formado por conhecimento, experiência, inteligência emocional… Big data é uma ferramenta, cabe a você fazer bom uso.
Alice entendeu que Big Data combina com comércio exterior e logística, somos movidos por números, datas, horas, peso, dimensões, velocidade, distância… Essas informações são dados com potencial de uso para o qual desconhecemos todas as possibilidades.
Evidente hoje que é preciso fazer diferente e mais para conquistar novos clientes, pois aqueles que não olham apenas preço, valorizam, e é possível fazê-lo com Big Data.
"O nome Alice, foi inspirado no falecido sistema dados do governo chamado de AliceWeb."
Por Helmuth Hofstatter: Desenvolveu sua carreira profissional sempre ligado a empresas que atuam no segmento do Comércio Exterior, especificamente ligadas à logística internacional. Foi contratado pelo TCP Terminal de Contêineres de Paranaguá como Coordenador de Projetos TI em que liderou diversas iniciativas que resultaram em melhoria e também de automação de rotinas e processos de um dos mais importantes portos de entrada e saída do país. Em paralelo a essa atividade, o especialista começou a criar a tecnologia que serviu de base para a LogComex, hoje uma das startups que mais cresce e revoluciona o Comércio Exterior Brasileiro.
A Plataforma LogComex torna as empresas mais eficientes e assertivas nas suas operações de logística internacional. Através de uma tecnologia desenvolvida especificamente para esta atividade, são coletados e analisados milhares de informações diariamente e em tempo real, para indicar previsibilidade e transparência para toda cadeia logística. São realizadas a automação e integração entre os fornecedores, garantindo transparência e eficiência. O programa tem como base as operações que ocorrem no Brasil, Argentina, Chile, Uruguai, Peru, Paraguai no segmento de importação, exportação, cabotagem no modal marítimo e aéreo e ainda é dividido em quatro módulos: Tracking Real Time, RPA Automação/Integração, Big Data Analytics e SearchX. Para saber mais, acesse www.logcomex.com/
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